Ksenija Sanjković, članica Uprave Hrvatskog kreditnog osiguranja

U današnjem poslovanju, kad je konkurencija vrlo žestoka, a mnoge tvrtke posluju otežano jer ne uspijevaju naplatiti isporučenu robu ili usluge, sposobnost zaštite od rizika naplate iznimno je važna. Jer posljedice nemogućnosti naplate potraživanja utječu izravno na poslovni rezultat i na cash flow, povećavaju se troškovi pokušaja naplate potraživanja, smanjuju mogućnosti investiranja i rasta zbog izgubljene dobiti. O problematici naplate potraživanja, ali i o tome što osiguratelji mogu ponuditi tvrtkama kako bi im olakšali poslovanje, razgovaramo sa Ksenijom Sanjković, članicom Uprave Hrvatskog kreditnog osiguranja.


Koliko su tvrtke u Hrvatskoj svjesne značaja osiguranja svojih potraživanja?
Unatoč povećanim rizicima neplaćanja, domaće tvrtke nažalost nisu u dovoljnoj mjeri upoznate s mogućnošću osiguranja potraživanja niti koriste prednosti koje im pruža takav osigurateljni proizvod. I iskustva država s duljom tradicijom osiguranja potraživanja pokazala su da je potrebno dulje razdoblje za edukaciju među tvrtkama kako bi se prepoznale prednosti ove vrste osiguranja.

Naše društvo majka, HBOR, još je 1998. ponudilo na hrvatskom tržištu uslugu osiguranja izvoznih potraživanja, a osnivanjem Hrvatskog kreditnog osiguranja 2010. omogućilo se proširenje ponude i na osiguranje domaćih potraživanja. Tako danas HKO nudi uslugu osiguranja domaćih i izvoznih kratkoročnih potraživanja poslovnim subjektima sa sjedištem u Republici Hrvatskoj, ali i nekim drugim članicama Europske unije, a HBOR je i dalje specijaliziran za osiguranje dugoročnih izvoznih potraživanja.


Kako funkcionira osiguranje potraživanja? Koje se sve tvrtke odlučuju za ovakav oblik osiguranja?
HKO u okviru osiguranja potraživanja svojim osiguranicima pruža cjelovitu uslugu koja, uz osigurateljno pokriće, odnosno plaćanje naknade štete u slučaju nemogućnosti naplate potraživanja, obuhvaća i prethodnu procjenu rizika te kontinuirano praćenje kupaca (dužnika), informiranje o rizicima na pojedinim tržištima te pomoć pri naplati potraživanja u slučaju kašnjenja dužnika s plaćanjem i prije samog ostvarivanja prava na naknadu štete.

Samo osiguranje obuhvaća nemogućnost naplate potraživanja zbog nesolventnosti (stečaja, predstečajne nagodbe) i pretjeranog kašnjenja kupca s plaćanjem, tzv. produljenog neplaćanja, i to zbog komercijalnih, a kod osiguranja izvoznih potraživanja i političkih rizika.

Osiguranje potraživanja u Hrvatskoj su prvi prepoznali izvoznici, a u posljednje tri godine raste zanimanje i za osiguranjem domaćih potraživanja. Iako u svom portfelju većinom imamo velike tvrtke, HKO-ov proizvod osiguranja potraživanja namijenjen je svim poslovnim subjektima, bez obzira na veličinu i djelatnost, uključujući i obrtnike.


Je li tvrtkama koje imaju ugovorenu policu osiguranja potraživanja olakšano sklapanje novih poslova?
Osiguranje potraživanja u svakom slučaju predstavlja veliku konkurentsku prednost, jer omogućava prodaju proizvoda i pružanje usluga uz odgodu plaćanja, ali uz znatno manji rizik neplaćanja, a upravo je mogućnost odgode plaćanja često preduvjet za ostvarivanje poslovne suradnje.
S druge strane, prenošenjem poslova upravljanja rizicima neplaćanja na osiguratelja, oslobađaju se resursi koji se mogu preusmjeriti na traženje novih poslovnih mogućnosti i posljedično povećanje prodaje. Uz to, vinkulacijom police osiguranja potraživanja u korist financijskih institucija (banaka, društava za faktoring) olakšan je pristup izvorima financiranja.


Na koje sve načine HKO jamči sigurnost naplate svojim klijentima?
Kao što sam već napomenula, usluga osiguranja potraživanja je sveobuhvatna, a započinje analizom rizika kupca te davanjem informacije o mogućem osigurateljnom pokriću i potencijalnom iznosu osiguranja, tzv. kreditnom limitu. Kupci koji su prihvaćeni u osigurateljno pokriće pod kontinuiranim su nadzorom naših kreditnih analitičara, a sve informacije povezane s mogućim rizicima neplaćanja dijele se s našim osiguranicima.

U slučaju kašnjenja u plaćanju, i prije nastupa osiguranog slučaja, HKO se aktivno uključuje u postupak naplate, a ako bez obzira na poduzete mjere za naplatu potraživanja ipak nastupi osigurani slučaj, isplaćujemo naknadu štete.


A koliko zapravo HKO tvrtkama pomaže u selekciji rizičnih kupaca?
Uslugu procjene rizika kupaca i praćenja rizika povezanih s tim kupcima u najvećoj mjeri koriste naši postojeći osiguranici te potencijalni klijenti koji još razmatraju mogućnosti osiguranja potraživanja. Korištenje ove usluge sastavni je dio procesa odobravanja osigurateljnog pokrića kupca (dužnika), odnosno osigurateljno pokriće obuhvaća samo one kupce za koje je i odobreno, tako da imamo i osiguranike koji na svakodnevnoj bazi traže provjeru kupaca s kojima razmatraju mogućnost poslovne suradnje.

Iako konačna odluka hoće li s nekim kupcem raditi uz odgodu plaćanja ili neće ostaje na samom klijentu, primijetili smo da se velika većina njih u znatnoj mjeri oslanja na stručnu procjenu HKO-a. S druge strane, nije rijedak slučaj da nas klijenti, odnosno potencijalni klijenti informiraju o situacijama nenaplaćenih potraživanja od kupaca kod kojih su zanemarili našu preporuku.


Kojom bazom podataka raspolažete pri procjeni rizika kupaca, i koliko vam vremena oduzima stalno praćenje rizika koje je, vjerujemo, nužnost?
U poslovima procjene rizika kupaca, osim vlastite baze podataka, koristimo i baze podataka drugih partnera u Hrvatskoj i inozemstvu od kojih pribavljamo potrebne informacije. Procjena rizika kupaca dio je redovnih aktivnosti osiguranja potraživanja. Upravo stoga HKO je osnovao društvo PIS d.o.o. specijalizirano za kreditnu analizu poslovnih subjekata i praćenje rizika neplaćanja, u kojem su zaposleni kreditni analitičari s potrebnim stručnim iskustvom i kompetencijama.


Koji postupak tvrtka osiguranik HKO-a prolazi u slučaju nemogućnosti naplate svojih potraživanja?
Prvi korak u ostvarivanju prava na naknadu štete jest prijava da dužnik kasni s plaćanjem. Sukladno našim općim uvjetima, osiguranici imaju rok od 15 dana za prijavu kašnjenja HKO-u. Međutim, ranija prijava omogućava nam i ranije aktivno uključivanje u sam postupak naplate te time povećava uspješnost naplate u ovoj fazi. Ako bez obzira na sve poduzete mjere ipak nastane osigurani slučaj, osiguranik ostvaruje pravo na naknadu štete na temelju dostavljene dokumentacije kojom potvrđuje pravo na potraživanje.

Razgovarala: Nataša Gajski Kovačić