«
Povratak na sadržaj
Broj 3 | Godina 2016
Dođite, vrijedi!
Sudjelovanje na sajmovima i konferencijama odlična je prilika koja donosi rezultate na mnogim razinama. Izgradnja veza s kolegama i prodavačima ključna je za budući uspjeh poslovanja, a stručna događanja mjesto su gdje se te veze uspostavljaju i jačaju.
Zahvaljujući modernoj tehnologiji s poslom možemo biti povezani 24 sata na dan 365 dana u godini. No, znači li to da bismo trebali biti? Ono što je dobro kada su u pitanju stručna događanja je to što vas prisiljavaju da izađete s posla i fizički se pojavite na drugom mjestu, odnosno dolazi do nužnog odvajanja od dnevnih poslovnih aktivnosti. Kada ste predugo zaronjeni u poslove, počinjete gubiti perspektivu. Uranjanje u detalje često je nužno, ali s obzirom na burne tržišne uvjete, usmjeravanje prema široj slici o tome gdje bi vaše tiskarsko poslovanje trebalo ići ne može biti ključnije.
Pojaviti se na konferenciji nije dovoljno jer svi znamo da fizički možete biti na jednom, a mentalno na sasvim drugom mjestu, recimo opet u svom uredu. Ako ne možete ostaviti poslovanje na dan ili dva bez konstantne komunikacije i upravljanja na daljinu to mnogo govori o tome koliko ustvari radite u operativi u odnosu na to koliko radite na unaprjeđenju svog poslovanja. Viđamo to stalno - na stotine ljudi lete tisućama kilometara kako bi se okupili na istom mjestu gledajući nakon toga u svoje mobitele. Koja promašena prilika!
Aktivna povezanost sudionika
Tako je primjerice na prošlogodišnjem sajmu o digitalnoj doradi, Dscoopu, bio organiziran kutak na izlagačkom dijelu gdje su se odrađivale serije razgovora nazvane “stanica suradnje”. Nisu to bila predavanja, bila je to živa rasprava između tiskara i softverskih stručnjaka. Sesije su službeno bile raspoređene po 30 minuta, no o svakoj se temi moglo razgovarati satima, toliko je živa bila konverzacija. “Bila je to prava suradnja, tiskari su opisivali svoje izazove, a grupa stručnjaka ne za govornicom, nego među publikom, u aktivnom dijalogu. Nismo znali kako će sesije proteći, a ispostavilo se da je to bila jedna od najboljih razmjena vrijednosti koju sam iskusila na konferencijama i sajmovima”, ispričala je svoje iskustvo jedna od sudionica. Uspostava aktivne povezanosti naspram sudionika koji se isključe prebacujući se u svoj digitalni svijet, neprocjenjiva je. Nažalost, čini se da ljudi sve više gube sposobnost suočavanja licem u lice jer uvijek postoji opcija otpuštanja pažnje s tekućeg okruženja i ulaska u digitalni svijet gdje uvijek postoji nešto za pogledati bez obzira što je u potpunosti nepovezano ili nevažno. No, kada se nađemo licem u lice pruža se nevjerojatna mogućnost za izgradnju veza s ljudima koji su na drugoj strani e-maila, sms-a ili glasovne pošte.
Toliko se tiskara neprestano žali oko odgovaranja na pitanja svojim prodavačima, i onda dođete na prodajnu konferenciju i ti isti tiskari su na telefonu sa svojim uredom ili zakopani u e-mailove unatoč tome što cjelokupni tim prodavača stoji pred njima.
Događanja kao što su Graph Expo, Drupa, Dscoop, EFI Connect i slično pružaju mogućnost da uronite u taj svijet i upoznate svoje partnere jer nužno je prestati o njima razmišljati kao o prodavačima. Zapamtite da je njihov uspjeh u potpunosti ovisan o vama. Dobro je koji put čak otići i korak dalje od prodajnog zastupnika i potražiti ljude koji donose odluke o proizvodima koje koristite. Oni su najvažniji dio.
Stvar je u pristupu
Da, vi ste kupac i platili ste puno novaca, platili ste i održavanje za koje vjerujete da zauzvrat niste dobili ništa i vaši se ljudi neprekidno žale da ne dobivaju pomoć kakva im je potrebna. I opet ponavljamo, najbolji pristup izgradnji veze je da prvi nešto pružite i pitate kasnije. Bez obzira kakva je struktura odnosa na relaciji kupac - prodavač, obje strane ove veze uključuju ljude, a ljudi najbolje reagiraju kad od početka jasno vide kakve koristi imaju od nečega. Koja je najbolja stvar koja se daje ljudima kad je u pitanju prodaja? Počnite s pričanjem o jednoj stvari koju zaista volite kod proizvoda. To će im goditi, a vas razlikovati od drugih. Svi se drugi žale, a vi iskreno opisujete dio rješenja koje stvarno volite - nešto na čemu su oni potencijalno vrlo predano radili. Sad ste privukli njihovu pažnju i vide razlog zbog kojeg će vas zapamtiti. Vrijeme je da im pružite dodatni bonus. Ispričajte im o poslovnim izazovima koje upravo imate, a za koje biste voljeli da jednog dana njihov softver riješi. Ono što ljudi koji se bave softverskim rješenjima žele je upravo to da im opišete izazov kojeg imate jer onda mogu promišljati o problemu i tražiti inovativna rješenja. Nasuprot tome, kada opisujete značajku pokušavate im reći kako vi mislite da to treba biti ispravljeno, a nemate puni kontekst nad rješenjem. Kada opisujete značajku proizvodnom menadžeru, on počinje smišljati razloge zašto to neće funkcionirati. Kada opisujete poslovni izazov zašto trebate riješiti taj problem, on počinje tragati za inovativnim rješenjima. Sajmovi i konferencije ključni su za izgradnju razlikovanja između vas i vašeg poslovanja, dobivanja šire slike i izgradnje veza s ljudima kod vašeg prodavača. Ne treba previdjeti ni konačnu prednost, a to je izgradnja veza s kolegama. Najbolji izvor za optimiziranje vaše upotrebe tiskarskog softvera je suradnja s ostalim tiskarima koje koriste isti softver. Idite na događanja, stvarno se pojavite, vrijedi!
Pojaviti se na konferenciji nije dovoljno jer svi znamo da fizički možete biti na jednom, a mentalno na sasvim drugom mjestu, recimo opet u svom uredu. Ako ne možete ostaviti poslovanje na dan ili dva bez konstantne komunikacije i upravljanja na daljinu to mnogo govori o tome koliko ustvari radite u operativi u odnosu na to koliko radite na unaprjeđenju svog poslovanja. Viđamo to stalno - na stotine ljudi lete tisućama kilometara kako bi se okupili na istom mjestu gledajući nakon toga u svoje mobitele. Koja promašena prilika!
Aktivna povezanost sudionika
Tako je primjerice na prošlogodišnjem sajmu o digitalnoj doradi, Dscoopu, bio organiziran kutak na izlagačkom dijelu gdje su se odrađivale serije razgovora nazvane “stanica suradnje”. Nisu to bila predavanja, bila je to živa rasprava između tiskara i softverskih stručnjaka. Sesije su službeno bile raspoređene po 30 minuta, no o svakoj se temi moglo razgovarati satima, toliko je živa bila konverzacija. “Bila je to prava suradnja, tiskari su opisivali svoje izazove, a grupa stručnjaka ne za govornicom, nego među publikom, u aktivnom dijalogu. Nismo znali kako će sesije proteći, a ispostavilo se da je to bila jedna od najboljih razmjena vrijednosti koju sam iskusila na konferencijama i sajmovima”, ispričala je svoje iskustvo jedna od sudionica. Uspostava aktivne povezanosti naspram sudionika koji se isključe prebacujući se u svoj digitalni svijet, neprocjenjiva je. Nažalost, čini se da ljudi sve više gube sposobnost suočavanja licem u lice jer uvijek postoji opcija otpuštanja pažnje s tekućeg okruženja i ulaska u digitalni svijet gdje uvijek postoji nešto za pogledati bez obzira što je u potpunosti nepovezano ili nevažno. No, kada se nađemo licem u lice pruža se nevjerojatna mogućnost za izgradnju veza s ljudima koji su na drugoj strani e-maila, sms-a ili glasovne pošte.
Toliko se tiskara neprestano žali oko odgovaranja na pitanja svojim prodavačima, i onda dođete na prodajnu konferenciju i ti isti tiskari su na telefonu sa svojim uredom ili zakopani u e-mailove unatoč tome što cjelokupni tim prodavača stoji pred njima.
Događanja kao što su Graph Expo, Drupa, Dscoop, EFI Connect i slično pružaju mogućnost da uronite u taj svijet i upoznate svoje partnere jer nužno je prestati o njima razmišljati kao o prodavačima. Zapamtite da je njihov uspjeh u potpunosti ovisan o vama. Dobro je koji put čak otići i korak dalje od prodajnog zastupnika i potražiti ljude koji donose odluke o proizvodima koje koristite. Oni su najvažniji dio.
Stvar je u pristupu
Da, vi ste kupac i platili ste puno novaca, platili ste i održavanje za koje vjerujete da zauzvrat niste dobili ništa i vaši se ljudi neprekidno žale da ne dobivaju pomoć kakva im je potrebna. I opet ponavljamo, najbolji pristup izgradnji veze je da prvi nešto pružite i pitate kasnije. Bez obzira kakva je struktura odnosa na relaciji kupac - prodavač, obje strane ove veze uključuju ljude, a ljudi najbolje reagiraju kad od početka jasno vide kakve koristi imaju od nečega. Koja je najbolja stvar koja se daje ljudima kad je u pitanju prodaja? Počnite s pričanjem o jednoj stvari koju zaista volite kod proizvoda. To će im goditi, a vas razlikovati od drugih. Svi se drugi žale, a vi iskreno opisujete dio rješenja koje stvarno volite - nešto na čemu su oni potencijalno vrlo predano radili. Sad ste privukli njihovu pažnju i vide razlog zbog kojeg će vas zapamtiti. Vrijeme je da im pružite dodatni bonus. Ispričajte im o poslovnim izazovima koje upravo imate, a za koje biste voljeli da jednog dana njihov softver riješi. Ono što ljudi koji se bave softverskim rješenjima žele je upravo to da im opišete izazov kojeg imate jer onda mogu promišljati o problemu i tražiti inovativna rješenja. Nasuprot tome, kada opisujete značajku pokušavate im reći kako vi mislite da to treba biti ispravljeno, a nemate puni kontekst nad rješenjem. Kada opisujete značajku proizvodnom menadžeru, on počinje smišljati razloge zašto to neće funkcionirati. Kada opisujete poslovni izazov zašto trebate riješiti taj problem, on počinje tragati za inovativnim rješenjima. Sajmovi i konferencije ključni su za izgradnju razlikovanja između vas i vašeg poslovanja, dobivanja šire slike i izgradnje veza s ljudima kod vašeg prodavača. Ne treba previdjeti ni konačnu prednost, a to je izgradnja veza s kolegama. Najbolji izvor za optimiziranje vaše upotrebe tiskarskog softvera je suradnja s ostalim tiskarima koje koriste isti softver. Idite na događanja, stvarno se pojavite, vrijedi!
