«
Povratak na sadržaj
Broj 3 | Godina 2013
Koraci do uspješne prodaje
Kao dobavljači uređaja namIjenjenih produkcijskom i uredskom ispisu često se susrećemo s pitanjem povrata uloženih sredstava. U doba kada je posao sve teže pronaći, iza svakog ulaganja mora se nalaziti valjani razlog, stoga ni ne čudi što je situacija na tržištu, blago rečeno, stagnirajuća.
Razgovarajući s vlasnicima tiskara i produkcijskih pogona otkrili smo sličnosti u pristupu tržištu, sličnosti koje prema našem mišljenju koče uspješnu prodaju i sprječavaju rast brojki u prodaji.
Vjerujem kako će se mnogi prepoznati u greškama koje slijede, što je prvi korak prema promjeni razmišljanja i stvaranju novih strategija. Pa krenimo redom.
Vaša prodajna poruka slična je svim ostalim
„Dobar dan, zovem iz tiskare A. Nudimo odličnu uslugu, visoku kvalitetu i konkurentne cijene. Zanima me možemo li ostvariti suradnju s vama?”
„Dobar dan, zovem iz tiskare B. Nudimo visoku kvalitetu, odličnu uslugu i konkurentne cijene. Zanima me možemo li ostvariti uspješnu suradnju s vama?”
„Dobar dan, zovem iz tiskare C. Nudimo odličnu uslugu, visoku kvalitetu i vrlo konkurentne cijene. Zanima me možemo li ostvariti suradnju s vama?”
“Dobar dan, zovem iz tiskare D...”
Vidite li kamo ovo vodi? Gotovo svaki dan dobivamo pozive poput ovih i, nažalost, većina ih zvuči gotovo identično. Ispada da je jedini kriterij pri odabiru tiskare – cijena.
Ovaj se problem javlja zbog korištenja jednih te istih prodajnih tehnika, i zato dolazi do zamora i nezainteresiranosti kupca. No upravo zato što sve prodajne poruke zvuče isto, vrlo je lako istaknuti se. Samo treba sjesti i razmisliti, a možda ćete inspiraciju pronaći i u recima ovog članka.
Nepostojanje ciljne skupine
Znate li zašto kontaktirate potencijalnog kupca? Čini se da mnoge tiskare koje nas kontaktiraju nemaju konkretan razlog zbog čega to čine. Čini se da samo žele kontaktirati što veći broj kupaca. Postoji i uzrečica koja dobro opisuje takav način rada: „Ako bacaš dovoljno blata u zid, nešto će se i zalijepiti”.
Problem s ovakvim pristupom je što se tako stvara preopćenita prodajna poruka, a općenite prodajne poruke ne potiču na kupnju. Bolje je skrojiti poruku koja će se fokusirati na određenu skupinu djelatnosti, i koja će pokazati da ste spremni i sposobni riješiti baš njihove probleme. Bojite li se da bi fokusirana poruka mogla odbiti mnoge kupce? Nastavite čitati.
Imate samo jednu prodajnu poruku
Ako imate samo jednu prodajnu poruku, svojim ćete kupcima zvučati isprano i bezidejno, što sigurno neće rezultirati uspješnom prodajom. Ako imate fokusiranu poruku, riskirate odbijanje svih kojima ta poruka nije namijenjena. Rješenje je jednostavno. Stvaranje više prodajnih poruka, što će vam omogućiti fleksibilnost i pristup različitim branšama i grupama djelatnosti. Morate odlučiti kakve kupce želite, zbog čega ih želite i što im možete ponuditi. Trebate razmisliti zbog čega bi oni trebali odabrati baš vas. Tiskarska industrija naveliko promovira personalizaciju tiska, stoga je vrijeme da i sami tiskari prakticiraju ono što propovijedaju.
Nefokusiranje na probleme kupca
Problemi su moćan način za privlačenje pažnje. Većina kupaca ne voli kada se dogode problemi u produkciji. Ili kad materijali koje su dobili ne postignu željeni rezultat. No ako sve funkcionira, nije ih briga mogu li za taj novac prijeći u bolju tiskaru ili koristititi malo bolji stroj za tisak. Posao svakog dobrog prodavača je pronaći kupčeve ključne probleme. Ako je o tim problemima moguće razgovarati, vrlo je vjerojatno da će taj kupac ostati uz vas. Rješavanje problema je vrlo moćan način da potaknete klijenta na iskušavanje nečeg novog.
Print je sve
Osoba koja želi tisak vizitke ne želi tintu na papiru. Ona želi komunikaciju. Ona želi da se ljudi sjete njezinog imena i tvrtke. Želi dospjeti u listu kontakata potencijalnih klijenata. Vizitka nije komad printa. Vizitka je način za stvaranje kontakta.
Ovo vrijedi za sve oblike tiska. Tisak se kupuje s razlogom, a na prodavaču je da razumije razlog koji stvara potrebu. Tada prodavač može stvoriti bolju prodajnu poruku i odgovoriti na potrebe kupca.
Sve je u cijeni?
Mislite li da svi kupci kupuju isključivo na temelju cijene? Mnogi prodavači još uvijek drže da je jedini način za prodaju ponuda po najnižoj cijeni. Taj je trend posebno prisutan u tiskarskoj industriji, no jednostavno ne drži vodu. Naravno, cijena je bitna, no pravim pristupom i taj se faktor može potisnuti u drugi plan.
Umjesto na cijenu, fokusirajte se na vrijednost koju kupac dobiva od vas:
• smanjite cijene efikasnijom produkcijom ili smanjenim troškovima dostave
• povećajte rezultate koje će klijent ostvariti pomoću tiska. Na raspolaganju vam je nebrojeno alata; različiti oblici dorade, poboljšana kvaliteta, personalizacija ili cross-media kampanje.
Previše priče
Dobivate li dosta informacija od potencijanog klijenta? Ili zajedničko vrijeme koristite da biste pričali o svojoj tiskari? Prodaja je 70 % slušanje i 30 % priča, no koliko nas se zaista toga pridržava? Prodavači često vole zvuk svoga glasa.
No i klijenti vole da ih se čuje. Dajte im priliku da govore. Velika je šansa da ćete iz njihove priče saznati upravo ono što vam treba kako biste im pomogli i riješili problem. Kupce najčešće ne zanimaju tehnologije, kompanije. Ne zanimaju ih naše posebnosti i način poslovanja i to je dobro. Vi biste trebali slušati njih.
Ponekad ćete morati postaviti i pitanje kako biste naveli kupca na razgovor i tada budite kreativni. Nemojte ih pitati „imate li posla za mene?” nego „recite mi s kakvim se izazovima trenutačno susrećete” ili „što želite postići vašom komunikacijom putem tiska”. Ako vam odgovore, tada možete reći da razgovarate.
Nezadržavanje kupca
Nalaženje novog kupca je težak posao. Zbog čega onda mnoge tiskare dopuštaju klijentu da ode? Istraživanja pokazuju da je mnogo jeftinije zadržati klijenta nego naći novog, no kako spriječiti klijenta da nam kaže zbogom?
Prvo i osnovno – nemojte mu dati povod da ode. Posvetite pažnju na produkciju bez grešaka i tako stvorite zadovoljstvo koje će kupac znati cijeniti. No kvalitetu mogu postići svi, stoga ćete se morati još dodatno pomučiti ako želite zadržati klijenta. Tajna je u tome da mu otežate odlazak, a to možete ostvariti raznim dodatnim uslugama kao što su Web2Print, upravljanje podacima ili grafičkim dizajnom. Kupcu je teško prebacivati sve podatke (primjerice baze za personalizaciju) kod novog dobavljača, kao i promijeniti pouzdanog dizajnera s kojim se razumije.
Netraženje preporuka
Teško dolazite do novih potencijalnih kupaca? Ne bi li bilo divno kad bi vas svaki dan čekala dva-tri kontakta koji znaju za vas i spremni su za razgovor? Mnoge tiskare imaju hrpe takvih kontakata, no rijetko ih koriste. Neki uopće ne shvaćaju da su takvi kontakti lako dobavljivi. Kako onda doći do njih? Jednostavno je. Imate li klijente koji vas cijene? Velike su šanse da oni znaju još klijenata koji bi imali koristi od vaših usluga. Sve što trebate je tražiti preporuku. Iznenadit ćete se koliko korisnih potencijalnih kupaca možete pribaviti na taj način. U najboljem slučaju vaš će klijent umjesto vas poslati mail na pravu adresu ili organizirati sastanak. Sve što trebate je pitati. Zaista jednostavno.
Vjerujemo da smo vam ovim kratkim prikazom pokazali jedan put drugačijeg razmišljanja i vjerujemo kako će savjeti u tekstu biti korisni. Na kraju, uživajte u svojoj ulozi. Svijet tiska je prepun izvrsnih osoba i kreativnih kompanija. Zaista fantastičan sektor gospodarstva u kojem još uvijek postoje prilike.
Stoga ne zaboravite zabavljati se i uživati u novim izazovima koji vam dolaze svakodnevno. Ne zaboravite i učiti nove stvari kad god možete, a sve navedeno učinit će vaš posao pozitivnim iskustvom, uz koje rezultati neće izostati.
Rajko Trkulja, CMO, KSU d.o.o., Velika Gorica
Vjerujem kako će se mnogi prepoznati u greškama koje slijede, što je prvi korak prema promjeni razmišljanja i stvaranju novih strategija. Pa krenimo redom.
Vaša prodajna poruka slična je svim ostalim
„Dobar dan, zovem iz tiskare A. Nudimo odličnu uslugu, visoku kvalitetu i konkurentne cijene. Zanima me možemo li ostvariti suradnju s vama?”
„Dobar dan, zovem iz tiskare B. Nudimo visoku kvalitetu, odličnu uslugu i konkurentne cijene. Zanima me možemo li ostvariti uspješnu suradnju s vama?”
„Dobar dan, zovem iz tiskare C. Nudimo odličnu uslugu, visoku kvalitetu i vrlo konkurentne cijene. Zanima me možemo li ostvariti suradnju s vama?”
“Dobar dan, zovem iz tiskare D...”
Vidite li kamo ovo vodi? Gotovo svaki dan dobivamo pozive poput ovih i, nažalost, većina ih zvuči gotovo identično. Ispada da je jedini kriterij pri odabiru tiskare – cijena.
Ovaj se problem javlja zbog korištenja jednih te istih prodajnih tehnika, i zato dolazi do zamora i nezainteresiranosti kupca. No upravo zato što sve prodajne poruke zvuče isto, vrlo je lako istaknuti se. Samo treba sjesti i razmisliti, a možda ćete inspiraciju pronaći i u recima ovog članka.
Nepostojanje ciljne skupine
Znate li zašto kontaktirate potencijalnog kupca? Čini se da mnoge tiskare koje nas kontaktiraju nemaju konkretan razlog zbog čega to čine. Čini se da samo žele kontaktirati što veći broj kupaca. Postoji i uzrečica koja dobro opisuje takav način rada: „Ako bacaš dovoljno blata u zid, nešto će se i zalijepiti”.
Problem s ovakvim pristupom je što se tako stvara preopćenita prodajna poruka, a općenite prodajne poruke ne potiču na kupnju. Bolje je skrojiti poruku koja će se fokusirati na određenu skupinu djelatnosti, i koja će pokazati da ste spremni i sposobni riješiti baš njihove probleme. Bojite li se da bi fokusirana poruka mogla odbiti mnoge kupce? Nastavite čitati.
Imate samo jednu prodajnu poruku
Ako imate samo jednu prodajnu poruku, svojim ćete kupcima zvučati isprano i bezidejno, što sigurno neće rezultirati uspješnom prodajom. Ako imate fokusiranu poruku, riskirate odbijanje svih kojima ta poruka nije namijenjena. Rješenje je jednostavno. Stvaranje više prodajnih poruka, što će vam omogućiti fleksibilnost i pristup različitim branšama i grupama djelatnosti. Morate odlučiti kakve kupce želite, zbog čega ih želite i što im možete ponuditi. Trebate razmisliti zbog čega bi oni trebali odabrati baš vas. Tiskarska industrija naveliko promovira personalizaciju tiska, stoga je vrijeme da i sami tiskari prakticiraju ono što propovijedaju.
Nefokusiranje na probleme kupca
Problemi su moćan način za privlačenje pažnje. Većina kupaca ne voli kada se dogode problemi u produkciji. Ili kad materijali koje su dobili ne postignu željeni rezultat. No ako sve funkcionira, nije ih briga mogu li za taj novac prijeći u bolju tiskaru ili koristititi malo bolji stroj za tisak. Posao svakog dobrog prodavača je pronaći kupčeve ključne probleme. Ako je o tim problemima moguće razgovarati, vrlo je vjerojatno da će taj kupac ostati uz vas. Rješavanje problema je vrlo moćan način da potaknete klijenta na iskušavanje nečeg novog.
Print je sve
Osoba koja želi tisak vizitke ne želi tintu na papiru. Ona želi komunikaciju. Ona želi da se ljudi sjete njezinog imena i tvrtke. Želi dospjeti u listu kontakata potencijalnih klijenata. Vizitka nije komad printa. Vizitka je način za stvaranje kontakta.
Ovo vrijedi za sve oblike tiska. Tisak se kupuje s razlogom, a na prodavaču je da razumije razlog koji stvara potrebu. Tada prodavač može stvoriti bolju prodajnu poruku i odgovoriti na potrebe kupca.
Sve je u cijeni?
Mislite li da svi kupci kupuju isključivo na temelju cijene? Mnogi prodavači još uvijek drže da je jedini način za prodaju ponuda po najnižoj cijeni. Taj je trend posebno prisutan u tiskarskoj industriji, no jednostavno ne drži vodu. Naravno, cijena je bitna, no pravim pristupom i taj se faktor može potisnuti u drugi plan.
Umjesto na cijenu, fokusirajte se na vrijednost koju kupac dobiva od vas:
• smanjite cijene efikasnijom produkcijom ili smanjenim troškovima dostave
• povećajte rezultate koje će klijent ostvariti pomoću tiska. Na raspolaganju vam je nebrojeno alata; različiti oblici dorade, poboljšana kvaliteta, personalizacija ili cross-media kampanje.
Previše priče
Dobivate li dosta informacija od potencijanog klijenta? Ili zajedničko vrijeme koristite da biste pričali o svojoj tiskari? Prodaja je 70 % slušanje i 30 % priča, no koliko nas se zaista toga pridržava? Prodavači često vole zvuk svoga glasa.
No i klijenti vole da ih se čuje. Dajte im priliku da govore. Velika je šansa da ćete iz njihove priče saznati upravo ono što vam treba kako biste im pomogli i riješili problem. Kupce najčešće ne zanimaju tehnologije, kompanije. Ne zanimaju ih naše posebnosti i način poslovanja i to je dobro. Vi biste trebali slušati njih.
Ponekad ćete morati postaviti i pitanje kako biste naveli kupca na razgovor i tada budite kreativni. Nemojte ih pitati „imate li posla za mene?” nego „recite mi s kakvim se izazovima trenutačno susrećete” ili „što želite postići vašom komunikacijom putem tiska”. Ako vam odgovore, tada možete reći da razgovarate.
Nezadržavanje kupca
Nalaženje novog kupca je težak posao. Zbog čega onda mnoge tiskare dopuštaju klijentu da ode? Istraživanja pokazuju da je mnogo jeftinije zadržati klijenta nego naći novog, no kako spriječiti klijenta da nam kaže zbogom?
Prvo i osnovno – nemojte mu dati povod da ode. Posvetite pažnju na produkciju bez grešaka i tako stvorite zadovoljstvo koje će kupac znati cijeniti. No kvalitetu mogu postići svi, stoga ćete se morati još dodatno pomučiti ako želite zadržati klijenta. Tajna je u tome da mu otežate odlazak, a to možete ostvariti raznim dodatnim uslugama kao što su Web2Print, upravljanje podacima ili grafičkim dizajnom. Kupcu je teško prebacivati sve podatke (primjerice baze za personalizaciju) kod novog dobavljača, kao i promijeniti pouzdanog dizajnera s kojim se razumije.
Netraženje preporuka
Teško dolazite do novih potencijalnih kupaca? Ne bi li bilo divno kad bi vas svaki dan čekala dva-tri kontakta koji znaju za vas i spremni su za razgovor? Mnoge tiskare imaju hrpe takvih kontakata, no rijetko ih koriste. Neki uopće ne shvaćaju da su takvi kontakti lako dobavljivi. Kako onda doći do njih? Jednostavno je. Imate li klijente koji vas cijene? Velike su šanse da oni znaju još klijenata koji bi imali koristi od vaših usluga. Sve što trebate je tražiti preporuku. Iznenadit ćete se koliko korisnih potencijalnih kupaca možete pribaviti na taj način. U najboljem slučaju vaš će klijent umjesto vas poslati mail na pravu adresu ili organizirati sastanak. Sve što trebate je pitati. Zaista jednostavno.
Vjerujemo da smo vam ovim kratkim prikazom pokazali jedan put drugačijeg razmišljanja i vjerujemo kako će savjeti u tekstu biti korisni. Na kraju, uživajte u svojoj ulozi. Svijet tiska je prepun izvrsnih osoba i kreativnih kompanija. Zaista fantastičan sektor gospodarstva u kojem još uvijek postoje prilike.
Stoga ne zaboravite zabavljati se i uživati u novim izazovima koji vam dolaze svakodnevno. Ne zaboravite i učiti nove stvari kad god možete, a sve navedeno učinit će vaš posao pozitivnim iskustvom, uz koje rezultati neće izostati.
Rajko Trkulja, CMO, KSU d.o.o., Velika Gorica
