Canonov izložbeni prostor na Drupi bio je treći po veličini, podijeljen u osam specijaliziranih zona u raznim bojama, koje su posjetiteljima olakšavale snalaženje. Tijekom konferencije za tisak i intervjua za naš časopis predstavnici Canona nisu štedjeli vrijeme kako bi potanko objasnili detalje novog pristupa. Mark Lawn, direktor marketinga za profesionalna rješenja tiska za Europu u Canonu Europe naglasio je, među ostalim, da cilj Canona na Drupi nije prodaja određenog broja strojeva, nego prezentacija novog koncepta odnosa sa svojim i kupcima svojih kupaca. Prema istraživanjima, kupci od davatelja tiskarskih usluga očekuju više od onoga što im se trenutačno nudi, a tu se prije svega misli na savjetodavnu ulogu. Stoga je savjetodavno partnerstvo, odnosno kvalitetna komunikacija, temelj na kojemu Canon i u budućnosti želi graditi svoje poslovanje.

Evo nas na Drupi 2012. Što se promijenilo u Canonu od zadnje Drupe?
Bio sam na Drupi 2008 kao jedan od organizatora za Canon. Prije svega se promijenila organizacija, razvili smo i usavršili naš pristup kupcima. Najznačajnija je, naravno, akvizicija kompanije Océ i sada smo u procesu prelaska u fazu integracije dviju kompanija. Imamo komplementarne tehnologije i to je dobra vijest za naše kupce kojima će biti dostupan cijeli spektar znanja i usluga vezanih uz tisak. U smislu organizacije i ponude kupcima ova je integracija svakako najznačajnija promjena. U smislu našeg pristupa samoj Drupi, nismo ništa značajno mijenjali. Na Drupi 2008 smo pokušali redefinirati neke tradicionalne koncepte tiska na tržištu i potaknuti kupce i pružatelje tiskarskih usluga da vide stvari na nov način. Da ne prodaju digitalni tisak na isti način kako su to radili s tradicionalnim tiskom. Uveli smo koncept koji smo nazvali “Put do profita” (Path to Profit) kojim smo nastojali bolje prepoznati poslovne prilike i shvatiti kako prodavati usluge umjesto proizvoda. I na ovoj Drupi 2012 želimo pružiti zaokruženu, cjelovitu sliku. Tisak nije samo usluga tiskanja. Želimo biti sigurni da krajnjem kupcu dostavljamo usluge pomoću kojih on može biti uspješan. Dakle, fokusiramo se na prodavanje mogućnosti za uspjeh, a ne samo opreme za tisak. Mislim da je to prilično dobar opis načina na koji se Canonov pristup promijenio.

Što Canon predstavlja na ovoj Drupi? Koje su novosti?
Dopustite mi da odgovorim na pomalo neuobičajen način. Ono što izlažemo su poslovna iskustva 55 kupaca jer za nas inspiracija zapravo dolazi iz uspjeha koji su naši kupci postigli na tržištu. Ona dolazi iz 75 aplikacija koje izlažemo na štandu, a koje su također potekle od naših kupaca. Možemo dijeliti praktična iskustva i pomoći kupcima i ostalim klijentima da nauče kako zaista izgledaju inovacije. Također organiziramo seminare tržišnog, poslovnog usmjerenja. Imamo program s deset takvih seminara, a već je u najavi sudjelovanje 600 klijenata. Siguran sam da shvaćate koliko je teško klijente motivirati da izdvoje vrijeme za takve vrste inicijativa te smo tim više zaista oduševljeni odazivom. Rezultat seminara je uvid u poslovne prakse naših klijenata. Ono što želimo je da nam kupci pomognu sagledati cjelokupnu sliku. Stvorili smo posebnu vrstu izvješća kako bismo potpomognuli čitav proces. Angažirali smo profesionalnu kompaniju za istraživanje tržišta i posjetili više od 400 kupaca u cijeloj Europi te ih anketirali o njihovim potrebama i ciljevima. Došli smo do fascinantnih informacija koje možemo proslijediti pružateljima tiskarskih usluga i usmjeriti ih u onome što rade kako bi poboljšali svoje poslovanje i bili uspješniji. Ono što želimo komunicirati jest da je tisak zaista važan, ali, nažalost, uvodimo inovacije na pomalo ograničen način. Ne govorimo pravi jezik, imamo tendenciju da ne razmišljamo o krajnjim kupcima, da nismo inovativni i da ne prodajemo inovacije. Želimo da ljudi shvate važnost tiska u marketinškom miksu. Jedan primjer – ovdje na štandu radimo kampanju koja uključuje različite medije – naš časopis ima opciju da vas naslovnica, kada je fotografirate mobitelom, odvede na našu web stranicu, a na stranici su linkovi na različite društvene stranice, radijske sadržaje... i na kraju imate situaciju da je tisak u samom središtu te medijske kampanje. Pokazali smo, dakle, da kroz inovacije, ideje i različite medije možemo imati vrlo uspješne kampanje. Dakle, inovativni smo, kreiramo nove usluge, na radi se samo o cijenama i vrijednosti. Tisak zaista jest uzbudljiv, ima energiju i stvarno je u središtu kampanje. Također, jedna od stvari koju pokušavamo jest ohrabriti i motivirati naše osoblje, i, nadam se, i vaš časopis, da budu optimistični oko tiskarske industrije. Prečesto govorimo o teškim trenucima, o negativnim pričama. A ustvari, kroz razgovore s ljudima na štandu i prateći neka istraživanja, možemo vidjeti da ima zaista fantastičnih inovatora koji rade izvrstan posao. Neki od njih su zaista inspirativni. Zašto ne govorimo o tim ljudima? Zašto ne govorimo o mogućnostima koje možemo ponuditi umjesto o teškoj situaciji u ekonomiji i na tržištu? Moja ambicija za ovogodišnju Drupu je da svakom kupcu s kojim razgovaramo ponudimo jednu ili dvije ideje, mogućnosti, inicijative za njegov posao. Ako to uspijemo, napravili smo izvrstan posao.

Postoji li neki aspekt tiska za koji smatrate da je zanemaren i da bi mogao dobiti na značenju nakon ovogodišnje Drupe?
Po mom mišljenju, mnogo kompanija djeluje po instinktu, i zapravo je iznimno teško uvesti promjene, nove usluge i znanje vezano uz te usluge. Za mene, proizvodni dio tiska je fascinantan, ljudi koji tamo rade proizvode fantastične stvari, ali trebamo razmišljati o cjelokupnoj slici, o onome što dolazi prije u smislu marketinga, poslovnih modela, kako se možemo istaknuti kada pristupamo našim kupcima, zašto bi trebali kupovati od nas, kako možemo kupcima pomoći da ostvare svoje ciljeve i kako možemo dokazati da to što smo učinili za njih ima neku vrijednost. Te su komponente za mene ono što će nam pomoći da rastemo i da budem još uspješniji.

Možete li komentirati rješenja i inovacije koje je predstavila vaša konkurencija?
Mogu li ih komentirati? Pa, prije svega se pokušavamo fokusirati na vlastiti pristup kupcima. Postoje mnoge tehnologije i inovacije i želimo pomoći našim kupcima da ih iskoriste na najbolji način. Možete imati najbolji proizvod na svijetu, ali ako ne znate kakav utjecaj on ima, kakve usluge možete isporučiti kroz njega, kako ga možete dovesti na tržište... postoje mnogi primjeri u povijesti tehnologije da su dobri proizvodi propali jer nisu imali dobre prateće mehanizme. Mi u Canonu imamo odličnu kombinaciju poslovnih modela, inovacija, seminara, programa izgradnje poslovanja...osmišljenih da našim kupcima pomognu stvoriti nove poslovne prilike.

Ističete kako odnosi s kupcima polako postaju novi fokus u vašem sektoru. Koje su inovacije u tom smislu? Kako je digitalni tisak promijenio odnose s kupcima u Canonu?
Mislim da smo razvili odnos s kupcima i da smo partner koji je zainteresiran i ne pokušava samo prodati dio opreme, nego je istinski partner. Imamo iskreni pristup i filozofiju i pokušavamo raditi zajedno za zajedničko dobro, stvoriti poslovnu situaciju u kojoj svi dobivaju. Imamo dobre primjere – jedan od njih je povelja za korisnike usluga, koja je zapravo dogovor između partnera - kupaca i nas - i sastoji se od smjernica o tome kako zajednički postići neki cilj. Za mene je povelja dobar primjer reputacije koju stječemo kao netko tko je istinski zainteresiran za posao, ljude i industriju. Puno smo investirali u takve stvari jer smo zainteresirani za opće dobro. Kad obavite 400 razgovora jedan na jedan s kupcima na lokalnim jezicima, to jest skupo, ali taj uvid pomaže postići opće dobro. Naravno, ako naši kupci investiraju u to da više tiskaju, to je dobro za Canon, ali je dobro i za kupce. Rekao bih da nam je digitalni tisak pomogao imati drugačiju vrstu konverzacije, dopustio nam da budemo više orijentirani na posao i da ostvarimo ovu vrstu istinskog partnerstva – tisak koji je više od samog tiskanja. Imamo tehnologiju, to je jasno, ali imamo i mnogo više od toga.

Donosi li Canon radikalne inovacije u koncept odnosa s kupcima?
Teško je definirati “radikalno”, ali mislim da smo dosljedni još od IPEX-a 2006. kada smo izašli na tržište s digitalnim tiskom. Radilo se o pristupu “tisak plus” i ja sam pomogao uvesti taj program. Vrlo smo dosljedni u našim nastojanjima da razvijemo zaokruženi, cjeloviti model, da isporučimo cjelovita rješenja i to ne samo hardver, profesionalne usluge zajedno s rasponom tehnologija koje imamo... tako da se radi o ujednačenom modelu. Bilo bi sebično reći da je npr. naš program izgradnje poslovanja paneuropski program s lokalnim nijansama. Lokalni konzultanti sa znanjima lokalnih tržišta igraju veliku ulogu u mentoriranju naših kupaca. Mentoriranje može biti razgovor licem u lice o tome kako će se posao razvijati, a zatim se kroz nekoliko tjedana možemo dogovoriti o nekim konkretnim ciljevima. Onda se dogovorimo da se svaki tjedan čujemo telefonom i razgovaramo o iskustvima, izazovima, kako ih možemo riješiti i zaista imati konstruktivnu i neprekidnu komunikaciju. To su sve stvari koje smo razvili. Možda se ne radi o radikalnoj promjeni jer smo oduvijek bili posvećeni tome.

U kojim područjima industrije Canon vidi priliku za daljnji rast i razvoj u periodu do sljedeće Drupe?
Kao što sam već spomenuo, tehnologija je samo jedan aspekt - znanja, vještine, poslovni modeli... sve to je apsolutno nužno za uspjeh. Moramo nastaviti razvijati se u tom smjeru i osigurati da naši kupci također budu inspirirani. Ulaganja su također jako važna, i ne samo u smislu tehnologije, nego i ulaganja u ljude, znanja.. To su stvari na koje ćemo se nastaviti fokusirati i one su nastavak našeg dosadašnjeg rada. Industrija je prošla kroz velike promjene, a promjene su same po sebi teške. Želimo potpomognuti promjene i nastavit ćemo ulagati na način koji smo to činili do sada. I zbog toga je cjelokupna slika toliko važna za nas ovdje na Drupi.

Je li globalna ekonomska kriza značajnije utjecala na Canon? Je li bilo mnogo promjena u vašoj kompaniji u strukturalnom ili organizacijskom smislu?
Mislim da smo pojačali našu predanost ovom tržištu. Odlučili smo i rekli: naš kupac je fokus. Akvizicija Océa još je jedna demonstracija našeg fokusa na tom području. Za nas je to bila fantastična prilika i dobit je pokrenula rast u našem poslovanju. Pošle godine, posebno u drugom dijelu, imali smo rast u prodaji digitalnih tiskarskih strojeva. Također smo imali rast u prodaji digitalnih tiskarskih strojeva u Océu. Ekonomska klima jest teška, ali gdje god možemo pomoći kupcima da stvore poslovne prilike i vrijednosti, smatram da možemo biti uspješni. Mogu to potkrijepiti činjenicom da je, u odnosu na 2010., u 2011. volumen tiskanog materijala bio veći 12%. To znači da svi naši kupci proizvode više. Tako da i mi radimo više, posao je u porastu i mislim da to nije slučajnost.

Naravno, jer ako usporedite taj podatak s onim što sam pročitao u jednom letku ovdje na sajmu da je njemačka tiskarska industrija vrlo zadovoljna porastom volumena tiskanog materijala od 0,2%, a vi ste imali 12%...
Da, ali mi govorimo o digitalnom tisku... Mislim da inicijative koje smo pokrenuli pomažu kupcima. Omogućavaju im da rastu. Mi nismo zadovoljni s 12%, želimo da se rast nastavi. Ako pogledam svoj marketinški tim, većina je marketinških rezultata uložena u područja izvan tiska. Tim se brine za tijek rada, za razvoj poslovanja i mislim da se to vidi u smislu porasta volumena tiskanog materijala.

Inovacije uvedene na Drupi obično postaju trendovi koji utječu na tiskarsku industriju u sljedeće tri godine. Kako će, po vašem mišljenju, izgledati industrija nakon ovogodišnje Drupe?
Svi žele nekako etiketirati Drupu, zar ne? (smijeh). Mislim da ću ukrasti ovu ideju od Barneyja Coxa iz Infotrendsa, on je nekada pisao za Printweek u Londonu. Nedavno smo razgovarali i rekao je da se tisak više ne može smatrati samostalnom komponentom, ne možemo ga promatrati u izolaciji, tako da imamo tisak i web, tisak i razvoj poslovanja... toliko različitih elemenata koje možete spojiti s pojmom tisak. Za mene je ovogodišnja Drupa trenutak kada napokon shvaćamo da je tisak vitalni dio komunikacije, dio koji treba istaknuti.

Što očekujete od Drupe 2012?
Ovo nam je prilika da održimo neke konstruktivne poslovne razgovore s kupcima i nadamo se osnažiti i pojačati odnose koje već imamo te pokušati shvatiti kako biti uspješniji. Nadamo se također uspostaviti nove odnose s kupcima i pomoći im da shvate kakav može biti odnos s Canonom. Na kraju, želimo biti inspirativni, pomoći industriji da raste, imati samopouzdanja i biti uspješni. Jako smo usmjereni na to da predstavimo pozitivne strane tiska i nadam se da možete vidjeti da smo jako posvećeni tome. I to je moja želja za Drupu, moj osobni cilj, i ako možemo prenijeti jednu ili dvije dobre ideje samo jednom kupcu, mislim da smo postigli veliki uspjeh.

Koja je vaša poruka za naše čitatelje u regiji?
Mislim da moraju iskoristiti prilike, donijeti važne odluke, pokušati sagledati cjelovitu sliku, shvatiti kako mogu unaprijediti svoje poslovanje i ne bojati se promjene. Partneri poput Canona mogu vam pomoći uvesti promjene.

Razgovarao: Hrvoje Kokot