«
Povratak na sadržaj
Broj 4 | Godina 2012
Koja je cijena kvalitetnog proizvoda...
Kada govorimo o kvaliteti iskazanoj kroz zadovoljstvo kupca, točnije o ukupnim svojstvima nekog proizvoda koja ga čine prikladnim da zadovolji tražene ili pretpostavljene potrebe, zapravo govorimo o uporabnoj vrijednosti proizvoda. Uporabna vrijednost proizvoda kroz kupoprodajni proces dobiva i svoju cijenu.
U zadovoljstvo kupca možemo ubrojiti i pouzdanost proizvoda, isplativost i imidž tvrtke koja nudi proizvod, kao i niz drugih parametara. Kako bi proizvod mogao biti konkurentan i opstati na tržištu, mora, uz konkurentnu cijenu, ponuditi i što višu kvalitetu.
Omjer cijene i kvalitete
No gdje i kako naći omjer kvalitetnog proizvoda i iznosa svih onih troškova koji su neizbježni da bi se takav proizvod proizveo? Na to pitanje nema općenitog odgovora koji bi zadovoljio sve proizvođače kojima je u interesu proizvesti takav proizvod, kao i kupce koji ga žele pribaviti po što nižoj cijeni.
Općenita formula postizanja tog sklada bila bi da je da samo planskim suprotstavljanjem jednih i drugih moguće postići njihov optimalan odnos. Što je niža “cijena” kvalitete, odnosno troškovi za postizanje zadovoljavajuće kvalitete, to je više prostora za prihod, odnosno profit tvrtke koja plasira proizvod na tržište.
No, na kraju, sve je teorija. Ono što nas uče u školama, predavanjima, ono što bi trebalo vrijediti u nekom idealnom svijetu koji nas okružuje...
Surova realnost
Svi se (kao i mi u Kerschoffsetu) sjećamo razdoblja 2000. i neke godine. Hrvatska je svake godine naoko bila sve stabilnija, jača, krediti dostupni, banke su, kao i država, ulagale u proizvodnju. Europa nam je bila još nedostižna, daleka, no ipak smo se mogli poistovjetiti s njom, mogli smo pomalo osjetiti kako to žive naše kolege u Njemačkoj, Francuskoj i drugim zemljama višeg standarda. Kašnjenja u naplati bila su prihvatljiva, no ne i očekivana. Kupci su imali kapital ili su naši klijenti pak imali svoje kupce koji su imali kapital... Krug je bio zatvoren.
I onda je 2007. sve krenulo nizbrdo... Prava istina (ne ona koju nas uče u školi) mnogo je surovija i u tu svrhu postavljam par pitanja koja će sama po sebi objasniti naoko bezizlaznu situaciju u kojoj se svi nalazimo.
Kako biti konkurentan na tržištu kada je neplaćanje svakodnevica?
Da bi se neki proizvod u grafičkoj branši proizveo, potrebna su određena ulaganja. Ulaganja u strojeve, krediti, amortizacija, zaposlenici, repromaterijal, energenti i transport predstavljaju fiksni trošak. Ako znamo da 60 do 80 posto cijene gotovog proizvoda čini upravo taj trošak, te ako na kraju mjesečnog obračuna statistika pokaže kako 30 posto proizvedenog nije naplaćeno, matematika je jednostavna – poslujemo s gubitkom.
Kako naplatiti ako nismo pravno uređena država (iako nam govore da jesmo)?
Da bi se neki isporučeni proizvod naplatio, na prvom mjestu najviše se pouzdajemo u dobru volju kupca. Jer danas je, kao nikada do sad, lakše zatvoriti tvrtku, poslovati pod nekim drugim imenom, ostati dužan i ne odgovarati kapitalom za nagomilane dugove. I takva fiktivna propadanja tvrtki raznih neplatiša uzrokuju propadanja onih koji su proizvod proizveli sukladno svim zakonskim odredbama. Konkretno, ako postoji pismena narudžba, proizvod je proizveden, isporučen, otpremnica potpisana, to i dalje nije jamstvo da se proizvod može naplatiti. Svi mi imamo pune ladice papirologije i nadamo se da će se donijeti neka odredba u zakonu koja će nam omogućiti da proizvod naplatimo, čak i ako kupac na prijevaru odluči povećati svoj budžet. Naravno, postoji i druga opcija poslovanja – isključivo avansnom naplatom. No ako nema kapitala, niti taj kupac nema sredstva platiti proizvod unaprijed dok ga nije prodao ili ostvario naplatu. Proizvođač opet snosi trošak, kao i rizik poslovanja njegova kupca.
Kako održati istu razinu kvalitete, kad biti konkurentan na tržištu isključivo znači raditi ispod cijene?
Od jeftinog repromaterijala postoji uvijek onaj bar nijansu jeftiniji. U zadnjih par godina svjedoci smo kineskih papira koji su preplavili naša tržišta. Ti su papiri deklarirani da posjeduju određena svojstva, međutim, u praksi graniče s traženim kriterijima. Također, u zadnje vrijeme postoje tiskarske boje kojima je sastav neobičnog podrijetla, što se, naravno, vidi i na samom otisku, no umjerenije cijene. Održati kvalitetu otiska s jeftinijim repromaterijalom nije nemoguće, no zahtijeva više truda, vremena i umijeća. Primjerice, kupac traži nisku cijenu proizvoda - proizvođač prvi počinje primjenjivati loš repromaterijal. Svjestan je da je loš, no jedino tako može opstati na tržištu. Slijede ga drugi, jer jedino tako mogu ostati konkurentni. Rezultat toga je da u 21. stoljeću imamo kvalitetu tiska koji se plasira na tržište u rangu onoga iz prošlog stoljeća. Da, može se više, može bolje, ali dragi kupci, molim vas, shvatite da, ako kupujete Porsche, plaćate Porsche. Porsche ne možete kupiti po cijeni Zastave. Mi ćemo se potruditi proizvesti Porsche za vas ako to želite, uložiti u pogon da možemo proizvesti taj Porsche, no shvatite da pogon, zaposlenike i repromaterijal koji to omogućuje, košta nas kao proizvođače. Nedavno me oduševio jedan u nizu primjera, kada je moj klijent frknuo nosom na cijenu posjetnica. Kaže da on ima cijenu od 52 kn (da, pedeset i dvije kune na 100 komada!!!). Zamolio sam da mi je pokaže. Moram li uopće objašnjavati da je to posjetnica isprintana na običnom ofsetnom 140-gramskom papiru, na laserskom printeru u boji, povrh svega nestručno obrezana skalpelom? Rezultat katastrofalan, ali sto vizitki stoje manje nego dvije runde kave s Colom. Bagatela... I sramota za onog koji to proizvodi, kao i za onog koji to kupuje. Bojim se da bi upravo to forsiranje niže cijene i uopće prihvaćanje granične kvalitete gotovog proizvoda moglo uništiti našu branšu, ali i sam će kupac osjetiti posljedice takvog pristupa, kako u cijeni (kad ostanu dvije-tri tiskare na našem području i one same počnu određivati cijene, jer će tržište to dopuštati), ali tako i u kvaliteti usluge te rokova isporuke.
Kako isplatiti plaće kad nema redovite naplate?
Često me pitaju osjetimo li krizu? Kako se to odražava na naše poslovanje? Po broju naloga, svake smo godine sve jači. Posla količinski kao nikada do sad. Naplata? Gora nego ikada do sad. Cijene? 40 do 50 posto niže nego posljednjih pet, šest godina. Zaposlenika? 20 posto više nego tada, jer količina posla to traži. I kako sad održati plaće u ovim vremenima? Imamo sreće, znanja, tehnologiju, orijentiramo se na inozemna tržišta, pa balansiramo. Čak 152 zaposlenih u Kerschoffsetu. To su 152 obitelji, velik broj njih s djecom. Dakle, prosječno 456 osoba koje direktno ovise o tome da se plaće isplate. Svaki od njih se ili školuje ili otplaćuje kredite ili na neki drugi način ulaže ta dobivena sredstva, što čini prosječno 1368 osoba (3x456) koje na ovaj ili onaj način ovise o tome da se plaće uredno i na vrijeme isplaćuju u Kerschoffsetu. Sada, vjerujem, pobliže razumijete kolika je odgovornost da plaće dolaze na vrijeme. A kako isplatiti te plaće kad jednostavno naplata svih tih naloga nije redovita? Mislim da imam rješenje - uzmimo traktore i blokirajmo granice!!! To, čini se, prolazi u Lijepoj Našoj...
Nazire li se kraj ovoj drami u kojoj se nalaze proizvođači?
Ukratko-ne. Možda, ako se stvari promijene, ali onako iz temelja. Tko će ih promijeniti, ne znam, ali Europa je nešto novo, drugačije. Novi zakoni, nova pravila igre. Možda je to baš ono što nam treba...
Alan Vitas, mag. ing. graph.techn., Kerschoffset Zagreb d.o.o.
Omjer cijene i kvalitete
No gdje i kako naći omjer kvalitetnog proizvoda i iznosa svih onih troškova koji su neizbježni da bi se takav proizvod proizveo? Na to pitanje nema općenitog odgovora koji bi zadovoljio sve proizvođače kojima je u interesu proizvesti takav proizvod, kao i kupce koji ga žele pribaviti po što nižoj cijeni.
Općenita formula postizanja tog sklada bila bi da je da samo planskim suprotstavljanjem jednih i drugih moguće postići njihov optimalan odnos. Što je niža “cijena” kvalitete, odnosno troškovi za postizanje zadovoljavajuće kvalitete, to je više prostora za prihod, odnosno profit tvrtke koja plasira proizvod na tržište.
No, na kraju, sve je teorija. Ono što nas uče u školama, predavanjima, ono što bi trebalo vrijediti u nekom idealnom svijetu koji nas okružuje...
Surova realnost
Svi se (kao i mi u Kerschoffsetu) sjećamo razdoblja 2000. i neke godine. Hrvatska je svake godine naoko bila sve stabilnija, jača, krediti dostupni, banke su, kao i država, ulagale u proizvodnju. Europa nam je bila još nedostižna, daleka, no ipak smo se mogli poistovjetiti s njom, mogli smo pomalo osjetiti kako to žive naše kolege u Njemačkoj, Francuskoj i drugim zemljama višeg standarda. Kašnjenja u naplati bila su prihvatljiva, no ne i očekivana. Kupci su imali kapital ili su naši klijenti pak imali svoje kupce koji su imali kapital... Krug je bio zatvoren.
I onda je 2007. sve krenulo nizbrdo... Prava istina (ne ona koju nas uče u školi) mnogo je surovija i u tu svrhu postavljam par pitanja koja će sama po sebi objasniti naoko bezizlaznu situaciju u kojoj se svi nalazimo.
Kako biti konkurentan na tržištu kada je neplaćanje svakodnevica?
Da bi se neki proizvod u grafičkoj branši proizveo, potrebna su određena ulaganja. Ulaganja u strojeve, krediti, amortizacija, zaposlenici, repromaterijal, energenti i transport predstavljaju fiksni trošak. Ako znamo da 60 do 80 posto cijene gotovog proizvoda čini upravo taj trošak, te ako na kraju mjesečnog obračuna statistika pokaže kako 30 posto proizvedenog nije naplaćeno, matematika je jednostavna – poslujemo s gubitkom.
Kako naplatiti ako nismo pravno uređena država (iako nam govore da jesmo)?
Da bi se neki isporučeni proizvod naplatio, na prvom mjestu najviše se pouzdajemo u dobru volju kupca. Jer danas je, kao nikada do sad, lakše zatvoriti tvrtku, poslovati pod nekim drugim imenom, ostati dužan i ne odgovarati kapitalom za nagomilane dugove. I takva fiktivna propadanja tvrtki raznih neplatiša uzrokuju propadanja onih koji su proizvod proizveli sukladno svim zakonskim odredbama. Konkretno, ako postoji pismena narudžba, proizvod je proizveden, isporučen, otpremnica potpisana, to i dalje nije jamstvo da se proizvod može naplatiti. Svi mi imamo pune ladice papirologije i nadamo se da će se donijeti neka odredba u zakonu koja će nam omogućiti da proizvod naplatimo, čak i ako kupac na prijevaru odluči povećati svoj budžet. Naravno, postoji i druga opcija poslovanja – isključivo avansnom naplatom. No ako nema kapitala, niti taj kupac nema sredstva platiti proizvod unaprijed dok ga nije prodao ili ostvario naplatu. Proizvođač opet snosi trošak, kao i rizik poslovanja njegova kupca.
Kako održati istu razinu kvalitete, kad biti konkurentan na tržištu isključivo znači raditi ispod cijene?
Od jeftinog repromaterijala postoji uvijek onaj bar nijansu jeftiniji. U zadnjih par godina svjedoci smo kineskih papira koji su preplavili naša tržišta. Ti su papiri deklarirani da posjeduju određena svojstva, međutim, u praksi graniče s traženim kriterijima. Također, u zadnje vrijeme postoje tiskarske boje kojima je sastav neobičnog podrijetla, što se, naravno, vidi i na samom otisku, no umjerenije cijene. Održati kvalitetu otiska s jeftinijim repromaterijalom nije nemoguće, no zahtijeva više truda, vremena i umijeća. Primjerice, kupac traži nisku cijenu proizvoda - proizvođač prvi počinje primjenjivati loš repromaterijal. Svjestan je da je loš, no jedino tako može opstati na tržištu. Slijede ga drugi, jer jedino tako mogu ostati konkurentni. Rezultat toga je da u 21. stoljeću imamo kvalitetu tiska koji se plasira na tržište u rangu onoga iz prošlog stoljeća. Da, može se više, može bolje, ali dragi kupci, molim vas, shvatite da, ako kupujete Porsche, plaćate Porsche. Porsche ne možete kupiti po cijeni Zastave. Mi ćemo se potruditi proizvesti Porsche za vas ako to želite, uložiti u pogon da možemo proizvesti taj Porsche, no shvatite da pogon, zaposlenike i repromaterijal koji to omogućuje, košta nas kao proizvođače. Nedavno me oduševio jedan u nizu primjera, kada je moj klijent frknuo nosom na cijenu posjetnica. Kaže da on ima cijenu od 52 kn (da, pedeset i dvije kune na 100 komada!!!). Zamolio sam da mi je pokaže. Moram li uopće objašnjavati da je to posjetnica isprintana na običnom ofsetnom 140-gramskom papiru, na laserskom printeru u boji, povrh svega nestručno obrezana skalpelom? Rezultat katastrofalan, ali sto vizitki stoje manje nego dvije runde kave s Colom. Bagatela... I sramota za onog koji to proizvodi, kao i za onog koji to kupuje. Bojim se da bi upravo to forsiranje niže cijene i uopće prihvaćanje granične kvalitete gotovog proizvoda moglo uništiti našu branšu, ali i sam će kupac osjetiti posljedice takvog pristupa, kako u cijeni (kad ostanu dvije-tri tiskare na našem području i one same počnu određivati cijene, jer će tržište to dopuštati), ali tako i u kvaliteti usluge te rokova isporuke.
Kako isplatiti plaće kad nema redovite naplate?
Često me pitaju osjetimo li krizu? Kako se to odražava na naše poslovanje? Po broju naloga, svake smo godine sve jači. Posla količinski kao nikada do sad. Naplata? Gora nego ikada do sad. Cijene? 40 do 50 posto niže nego posljednjih pet, šest godina. Zaposlenika? 20 posto više nego tada, jer količina posla to traži. I kako sad održati plaće u ovim vremenima? Imamo sreće, znanja, tehnologiju, orijentiramo se na inozemna tržišta, pa balansiramo. Čak 152 zaposlenih u Kerschoffsetu. To su 152 obitelji, velik broj njih s djecom. Dakle, prosječno 456 osoba koje direktno ovise o tome da se plaće isplate. Svaki od njih se ili školuje ili otplaćuje kredite ili na neki drugi način ulaže ta dobivena sredstva, što čini prosječno 1368 osoba (3x456) koje na ovaj ili onaj način ovise o tome da se plaće uredno i na vrijeme isplaćuju u Kerschoffsetu. Sada, vjerujem, pobliže razumijete kolika je odgovornost da plaće dolaze na vrijeme. A kako isplatiti te plaće kad jednostavno naplata svih tih naloga nije redovita? Mislim da imam rješenje - uzmimo traktore i blokirajmo granice!!! To, čini se, prolazi u Lijepoj Našoj...
Nazire li se kraj ovoj drami u kojoj se nalaze proizvođači?
Ukratko-ne. Možda, ako se stvari promijene, ali onako iz temelja. Tko će ih promijeniti, ne znam, ali Europa je nešto novo, drugačije. Novi zakoni, nova pravila igre. Možda je to baš ono što nam treba...
Alan Vitas, mag. ing. graph.techn., Kerschoffset Zagreb d.o.o.
