S obzirom na to da je i sam pohađao EBBP prije nekoliko godina, Garry Nelson iz osobnog iskustva govori o elementima čijom se primjenom može unaprijediti poslovni uspjeh te o Canonovu programu koji, među ostalim, pomaže i u diseminaciji najboljih praksi zabilježenih u njihovoj globalnoj mreži.


Koje su najvažnije prednosti Canonova Essential Business Builder programa? Na koje načine njegovi polaznici najčešće unaprjeđuju svoje poslovanje?

Prvo što moram napomenuti jest da sam i sâm “proizvod” EBBP-a, koji sam pohađao prije četiri godine i stekao znanja koja su imala pozitivan profitabilni učinak na moje poslovanje. Kao vlasnik kompanije, smatram da nije etično prodavati skupe strojeve za digitalni tisak, a da se tvrtkama istodobno ne pruži marketinška i konzultacijska podrška. Prodaja opreme samo je polovica posla. Želi li dobavljač strojeva ili opreme uspostaviti profitabilan odnos s tiskarom, trebao bi biti usredotočen i na prodaju repromaterijala koji će se koristiti za tisak. Riječ je o win-win situaciji. Proda li Canon pravi stroj i pruži dobar program savjetovanja i podrške, rezultat će biti i povećanje prodaje ostalih proizvoda. Klijent je sretan, Canon je sretan, svi su sretni.
Canonov program pomaže i u diseminaciji najboljih praksi zabilježenih u njihovoj globalnoj mreži. Dobivate priliku vidjeti kako se strojevi koriste u različitim zemljama i koje sve proizvode nude. Etička obveza Canona je podijeliti to s klijentima.


Je li ulaganje u novu opremu ključno za uspjeh? Odlučuju li se polaznici EBBP-a na kupnju nove opreme nakon završetka programa?

Prije godinu dana u članku za britanski časopis PrintWeek oštro sam kritizirao tržište ofsetnog tiska. Usporedio sam ga s danskim kraljem Knutom Velikim, koji je vladao svim sjevernim državama Europe. Legenda kaže da se smatrao toliko moćnim, pa je naredio da ga se s prijestoljem odnese na obalu i zapovjedio plimi da se prestane podizati. I utopio se. U članku sam upozorio da tiskari moraju prestati biti prije svega tiskari i početi biti biznismeni. Jer, želite li opstati, morate se mijenjati u skladu s industrijskim trendovima, prilagođavati im se i slijediti ih. Ofsetna industrija vuče duboke korijene iz proizvodnje – ona proizvodi tisak, što otežava situaciju budući da je novi trend, kojem tiskari teže, pružanje komunikacijskih usluga. Jedan od primjera su cjelovite marketinške kampanje. Velike kompanije danas žele kupiti otisak integriran sa slikom na internetu, web stranicom, digitalnim tiskom ili radijskim oglasom. To više nije običan otisak, nego integralni dio osmišljene kampanje. Upravo je to područje na kojem EBBP pruža podršku klijentima - proizvođačima da bolje razumiju digitalni tisak. Nije riječ o rivalstvu ofseta i digitalnog tiska. Upravo suprotno, oni bi se trebali dopunjavati.


Na kojim se poslovnim modelima temelji EBBP i jeste li Vi sudjelovali u njegovom razvoju?

Sudjelovao sam u pisanju četiri priručnika - vodiča za savjetovanje, vodiča za marketinško planiranje, poslovno planiranje i financiranje. Svi su napisani s korisničke točke gledišta, a ne s Canonove, i svi se temelje na osnovnim modelima poslovnog okruženja. U njima su, među ostalim, analiza SWOT, ciljevi SMART, pet temelja marketinga, pozicioniranje branda te puni program poslovnog planiranja. Činjenica je da poslujemo sa širokim spektrom klijenata od kojih neki prvi put vode formalan razgovor o planiranju marketinga ili cjelokupnog poslovanja. EBBP je u tom pogledu jedinstven. U njegove je smjernice ugrađeno mnogo napora, vremena, promišljanja i kreativnosti. Na Canonu je sad da te informacije prenese klijentima i surađuje s njima.


Kakve su reakcije tiskara na Canonove radionice za klijente?

Canon razumije da klijent ima bolji uvid u tržište tiska, cijene i ključne pokazatelje poslovne uspješnosti. No, u protekla četiri mjeseca posjetio sam 15 zemalja i primijetio da su neke stvari zajedničke svima. Komercijalne tiskare uistinu iskazuju entuzijazam za prisutnost na novim i visokoprofitabilnim tržištima i aplikacijama te vjeruju da bi pomoć i podrška trebali doći od proizvođača opreme i strojeva. Nakon radionica, klijenti kupuju opremu sa samopouzdanjem, znajući da su odluku donijeli na temelju jasna, promišljena i definirana poslovnog i marketinškog plana. Nema više kupovanja naslijepo.


Zbog čega se Canon najbolje uklapa u novo tiskarsko okružje?

Prema mojem mišljenju, Canon nije sudjelovao u tržištu tiska do 2007. nego je bio prisutan na tržištu fotokopirnih uređaja. Ulazak i posebno mjesto na tržištu osigurala mu je tehnologija imagePRESS, čija je kvaliteta impresivna. Pomoću nje ušli smo na tržište tiska u boji visoke kvalitete. Konzistentnost imagePRESS-a znači i pouzdanost, a to je uvijek je smatrano nedostatkom digitalne opreme.


Je li ulaganje u odnose s klijentima i imidž kompanije povezano s kvalitetom proizvoda i usluga?

Postoje tri elementa nužna za ostvarivanje snažne povezanosti s klijentom i njegove vjernosti. Prvi je digitalno visoke definicije, najviša kvaliteta boje. Drugi je upotreba varijabilnih ili promjenjivih podataka, a treći vezanje klijenata uz prva elementa korištenjem web2print sustava. Brojni su komercijalni tiskari postavili su mi isto pitanje: kako biti siguran da me klijenti neće napustiti zbog jeftinije ponude? Na radionicama razvijamo ideju kako klijentu izgraditi sustav koji odražava metodologiju njihova poslovanja i daje mu dodatnu vrijednost, te na taj način povećava njegovu vrijednost i smanjuje vjerojatnost odlaska. U jednom od naših primjera, klijent može izvršiti narudžbu iz bilo kojeg dijela svijeta uz jamstvo isporuke u roku pet dana. Takav je odnos vrlo teško raskinuti.


Koje su najčešće mogućnosti unaprjeđenja postojećih i stvaranja novih izvora prihoda?

Specijalizacija! Kompanije koje se bave tiskom moraju se početi specijalizirati i gledati kako će osigurati prihode i iz ostalih izvora. Neki od primjera su dizajn, dorada, baze kontakata, upravljanje projektima, varijabilni podaci, naručivanje putem interneta, marketinško savjetovanje, internetska trgovina, digitalno izdavaštvo i slično.


Na temelju više od deset godina iskustva, što biste izdvojili kao najveće promjene koje su zahtijevale uvođenje novih poslovnih strategija?

Ofsetni kapaciteti nesumnjivo su u opadanju diljem Europe. No, ne opadaju samo naklade i količine, nego i marže. Kupnja ofsetnog tiska je kao i kupnja goriva. Tisak je postao “tržišna roba”. Kupci traže ponudu te uspoređuju cijene s još tri, četiri ili čak pet ponuđača. Nije zahvalno baviti se tiskom u takvom okruženju. Uvijek postoji netko tko će odraditi jeftinije, brže i uz niže troškove. Ispitali smo područja u kojima su profitne marže najviše – a to je područje specijaliziranoga digitalnog tiska. Pritom mislim na varijabilni tisak, partnerstva web2print, opreme poput imagePRESS C1+ te prozirno lakiranje i sigurnosni tisak. Jednom riječju, tisak najviše kvalitete.


Uklapaju li se u tu sliku briga o okolišu i održivost?

Da, savršeno se uklapaju, osobito kad je riječ o našim najvećim klijentima poput Nokije, Sales Forcea i WWF-a, koji nastoje biti sigurni da je sve što se proizvede za njih u skladu sa zahtjevima za očuvanjem okoliša. Primjerice, za WWF, Svjetsku zakladu za zaštitu prirode, pomoću Canonove opreme i primjene učinkovita dizajna tiskamo “zelenu” brošuru “One planet”. Brošuru smo dizajnirali tako da nakon tiskanja i obrezivanja ostane što manje otpada. Uz to, tiskamo na zahtjev, tako da ne moramo tiskati više nego što je potrebno, a koristimo dva biorazgradiva derivata. Na svakoj se stranici buše dvije rupe za uvez, zbog čega korisnici ne moraju naručivati cijele nove brošure.


Što mislite o stanju grafičke industrije u Hrvatskoj i regiji?

Bez obzira na to je li riječ o regiji Adria, Bliskom Istoku, Zapadnoj Europi ili Skandinaviji, svugdje primjećujem iste trendove i probleme. Naklade ofseta su u opadanju, marže sve niže i kompanije traže dodatne načine za stjecanje profita. Upravo se u tu sliku, po mojem mišljenju, savršeno uklapaju imagePRESS i C1+.


Konačno, koji je najvažniji savjet koji biste dali tiskarima u Hrvatskoj?

Prestanite razmišljati kao tiskari i počnite razmišljati kao biznismeni! Ne budite kao kralj Knut!