U prva četiri broja CroPrinta pisali smo kako odabrati prikladnu opremu kojom možemo najekonomičnije tiskati, ali to nije odgovorilo na pitanje na koji način odabrati tiskaru za tisak naših proizvoda.

Drugim riječima, pokušali smo savjetovati tiskaru kako ekonomično ulagati u opremu, a sada je vrijeme da savjetujemo i naručitelje tiskarskih usluga kako odabrati optimalnu tiskaru.
Odgovor na to pitanje nije jednostavan, ali najviše ovisi o samom proizvodu, što smo djelomično vidjeli u prvom i drugom broju CroPrinta.
Kad sam još prije desetak godina u Brüder Hennu počeo prodavati Indigo digitalne ofsetne tiskarske strojeve, Alex Weissman mi je rekao jednu vrlo zgodnu usporedbu:
“Ako kupujem novine, odem u prvi kiosk i kupim ih. Međutim, ako kupujem cipele za 100 DEM (tada su još bile marke), obiđem nekoliko dućana dok ne nađem najpovoljnije. Ukoliko bih pak kupovao stroj za 500.000 DEM, e tada, prijatelju moj, tada bih pretražio cijeli svijet dok ne bih pronašao ono što će mi biti najprikladnije.”

Ta se izjava lako može prenijeti i na “kupnju” tiskarskih usluga.

Za onoga tko želi napraviti 100 komada “vizitki” savjet je vrlo jednostavan: otiđite u prvu tiskaru i za 70 do 90 kuna naručite vizitke. Bilo da se one tiskaju digitalno ili u ofsetu, kvaliteta će biti zadovoljavajuća, a cijena otprilike jednaka. Naravno, zbog 10 ili 20 kuna razlike u cijeni ne isplati se pretražiti pola grada.
Slično je i ako želite tiskati sve jednostavnije proizvode i u malim nakladama.
Naravno, ako imate velike naklade, specijalne proizvode koje nisu samo tiskani, već i plastificirani, parcijalno UV lakirani, šivani i sli čno, trebate dobro promisliti kome povjeriti tisak takva proizvoda.
O brandovima smo već govorili u CroPrintu. Jasno je da će onaj kome je važan imidž svoj proizvod tiskati u dubokom tisku, naročito ako se drži dobro poznate izreke da ambalaža prodaje proizvod.
Za velike naklade, naročito prospekte velikih trgovačkih lanaca, časopise, novine ili tiskovine koje trebaju biti otisnute u kratkom vremenu, tisak iz role je najbolji izbor, kako u cijeni, tako i u roku isporuke, a i kvaliteta je vrlo visoka.

Kriteriji za odabir tiskare

Koji su, međutim, kriteriji važni pri odabiru tiskare u kojoj ćemo tiskati naš proizvod?

Razni inozemni grafički časopisi provodili su brojna istraživanja i analize o kriterijima za odabir ponuđača za tisak. Rezultati se, iako naizgled raznoliki, svode na isto, a to je da cijena uglavnom određuje gdje ćemo tiskati proizvod. Međutim, ta cijena, iako odlučujuća, mora biti praćena i odgovarajućom kvalitetom i rokom isporuke.
Naime, kad se radilo istraživanje među naručiteljima različitih tiskovina, glavni kriteriji su bili kvaliteta i rok. Rezultat je predvidiv, jer nitko tko drži do sebe neće priznati da uzima “jeftinu” robu.
Isti su rezultati zabilježeni i među tiskarama koje su dobile posao, jer niti jedna neće priznati da je izabrana samo zbog niske cijene, već svi ističu svoju kvalitetu i brzu isporuku.
Međutim, zanimljivi su rezultati zabilježeni među tiskarama koje nisu dobile posao. One sve tvrde da su izgubile zbog cijene. Opet logično. Pa nitko neće priznati da je izgubio posao jer nije bio kvalitetan i brz u isporuci!

Što je tu na kraju točno?! Ipak cijena, jer pregledom glavnih kriterija za odabir ponuđača u velikom broju natječaja, ipak je cijena u većini slučajeva postavljena kao glavni kriterij.

A kako je kod nas? Isto tako. U razgovoru s brojnim tiskarama u Hrvatskoj jednostavno sam zaključio da je cijena glavni kriterij. No, uz cijenu je bitan i rok, a uz rok i kvaliteta.

Naravno, pod kvalitetom se ne misli na kvalitetu otiska, jer ne piše u natječaju da mora biti otisnuto po određenom standardu, ali sve veći zahtjevi dizajnera jednostavno tjeraju tiskare na sve veću kvalitetu tiska.
Sve to nas ponovno dovodi do poznatih pet izazova za svaku tiskaru, a to su cijena (zadržavanje postojećih cijena), kvaliteta, tj. zahtjevi dizajnera, rok isporuke te kadar i makulatura.
Je li, međutim, uzimanje cijene kao prioritetnog kriterija izbora, pogrešno? Ne, u većini slučajeva nije.
Istina je da kod nas dolazi do gotovo nevjerojatnih ponuda, kojima sam često bio svjedok, gdje tiskara koja ima slabiju opremu nudi niže cijene za komplicirane proizvode od vodećih hrvatskih tiskara, dok ima više cijene za tisak jednostavnijih proizvoda. No, razlozi takvih ponuda su jasni i svakako ih ne treba gledati kao pravilo.
Pravilo je da je jeftinija tiskara ujedno i kvalitetnija. Iako to zvuči čudno i nemoguće, to je potpuno jasno, u što smo se uvjerili i u prva četiri broja CroPrinta.
Cijena stroja sudjeluje 10-20 % u cijeni tiskovine, dok cijena papira može biti i 50 ili čak i 60 % u cijeni proizvodnje tiskovine.
Velike tiskare, koje imaju skupu opremu i tiskaju velik broj otisaka u tri smjene, troše i velike količine papira, te imaju cijenu sigurno 10 ili 20 % nižu od običnih tiskara. Tako, primjerice, RIP-tisak naruči za svoje digitalce 1000 araka B1 papira i na njima tiska mjesec dana. Pravi tiskarski stroj otisne tu količinu prosječno za desetak minuta. Naravno da ne moramo više objašnjavati zašto takve tiskare imaju i povoljniju cijenu.

Pa zašto je onda cijena tako bitan čimbenik i svi pričaju samo o njoj?
To je zato što je gore navedeno samo teorija, koja bi funkcionirala kada bi sve tiskare imale dobar program za kalkulacije i radile ispravne kalkulacije. Tada ne bi bilo šanse da je manja tiskara sa slabijom opremom jeftinija od veće tiskare koja može obaviti složene visokokvalitativne poslove.
Nažalost, to uglavnom nije slučaj, već se ponuda radi po principu “daj što daš samo da dobijem posao”. Nažalost, od takvog pristupa nitko ne profitira.
Tiskara radi s gubitkom i nema mogućnosti daljnjih investicija, a današnji razvoj tehnologije tjera je na stalne investicije u sve složeniju opremu. Zbog toga tiskara pokušava uštedjeti gdje može, proizvodi materijale slabije kvalitete i pritišće svoje dobavljače da isporučuju po sve nižim cijenama.
Gubi i krajnji korisnik, koji naizgled dobiva jeftiniji proizvod i ima velike uštede, ali je ta cijena u cijeni gotovog proizvoda gotovo neprimjetna, te na kraju dovodi do lošije kvalitete tiskovine, kašnjenja u isporuci te do pada prodaje.

Naime, uzmimo primjer da jedna pivovara godišnje treba 50,000.000 etiketa za pivo. Svaki dan troši velike svote na reklamiranje u dnevnom tisku, televiziji, na sponzorstva i slično. Etikete tiska u kvalitetnoj tiskari s bogatim strojnim parkom, koji im jamči rok isporuke i kvalitetu, a pivovara ima s njima uhodanu isporuku. Cijena etikete je niska, ali tiskara dobrom organizacijom uspijeva od tog posla napraviti profit.
Međutim, na novom najtečaju druga tiskara nudi tisak te etikete jednu lipu jeftinije. Naravno, pivovara prihvaća drugu tiskaru, iako zna da nema strojni park koji može jamčiti kvalitetu i rok isporuke, ali godišnje se uštedilo 500.000,00 kuna, a to je više nego što su platili dizajnera. Dakle, nova ih etiketa ništa niti ne košta.
I što se na kraju događa? Druga tiskara ne može istu kvalitetu i rok nuditi po nižoj cijeni. Etiketa je tiskana na lošijem papiru, ili nije lakirana, pa se prlja stroj kod skidanja etikete, ili je etiketa zamuljana, ili se kasni s rokom, ili, ili, ili...

A kakav utjecaj ima ta jedna lipa na cijenu boce piva? Hoće li kupac baš zato kupiti to pivo, jer je lipu ili dvije jeftinije od drugih, ili zato što ima sjajnu etiketu koja ga mami da je kupi?! Može li si jedna takva tvrtka dopustiti da nema svojeg piva u trgovinama radi jedne lipe, ili da zbog jedne lipe ime loše etikete, tj. zar njezin imidž vrijedi jednu lipu?

I na kraju dolazimo do proizvođača opreme ili isporučitelja materijala. Tiskar i dalje želi imati svoj profit te smanjenje cijene pokušava prebaciti na isporučitelja potrošnih materijala i opreme, što ponovno nije dobro. Proizvođači potrošnih materijala zbog masovne proizvodnje još nekako i uspijevaju rezati svoje troškove, ali kod proizvođača opreme to može imati samo loše posljedice. Naime, ako gledamo, primjerice, cijene tiskarskih strojeva posljednjih 10 godina, one nisu rasle, čak su i padale, iako su strojevi sve napredniji i opremljeniji. Situacija je slična kao s osobnim računalima, ali tu govorimo o masovnoj proizvodnji koja može pratiti velika ulaganja u razvoj. Nasuprot tome, ako pogledamo automobilsku industriju, cijene automobila su se više nego udvostručile.
Posljedica svega toga je da i proizvođači grafičkih strojeva moraju štedjeti, te su prisiljeni ili seliti proizvodnju u zemlje s jeftinijom radnom snagom ili koristiti jeftinije materijale. Posljedica toga može biti lošija kvaliteta strojeva, što uzrokuje zastoje u proizvodnji, lošu kvalitetu tiskovina, nepridržavanje rokova, a na kraju su opet naručitelji tiskovina u problemima ako ne mogu prikladno upakirati ili prezentirati svoj proizvod.
Nažalost, pad cijena je toliko uzeo maha da ga je vrlo teško zaustaviti, iako sam čitao da je jedan uvaženi kolega pronašao način kako ga zaustaviti. Mogu mu samo poželjeti sreću, te upotrijebiti riječi koje je Senator Palpatine uputio mladom Anakinu Skywalkeru: “Pratit ćemo tvoj napredak s velikim zanimanjem”.

Njegov uspjeh je u interesu svih nas, možda će on konačno donijeti ravnotežu u tiskarstvo.
No, znači li to da uvijek treba odabrati najveću ili najskuplju tiskaru ? Opet NE.

Primjeri iz prakse

Odabir tiskare je zaista vrlo težak. Dobar je primjer jednog mojeg kolege koji je radio i kao serviser i prodavač i voditelj tiskare te odlično poznaje i tehnologiju, ali i proces izrade tiskovine.
Dobio je zastupstvo određenih strojeva, i htio tiskati katalog. Međutim, htio je da katalog bude reprezentativan, a kako poznaje tehniku, ali i tiskare, znao je tko što može napraviti. Tako je napravio ono što nikako nije preporučljivo pojedinačnom kupcu, tj. pripremu je radio na jednom, tisak i uvez na drugom, plastifikaciju na trećem, a parcijalno UV lakiranje na četvrtom mjestu.

Rezultat je bio odličan katalog, a cijena nije bila puno viša nego da je sve radio na jednom mjestu.
Zanimljiv je i jedan drugi primjer. Izdavač me zamolio da mu izradim studiju isplativosti otvaranja vlastite tiskare. Rezultat je bio vrlo zanimljiv. Ukoliko bi radio samo u jednoj smjeni, što je s obzirom na njegove potrebe dovoljno, trošak vlastite proizvodnje bio je viši od cijena koje je dobio za tisak svojih izdanja u vodećim hrvatskim tiskarama.
Kako je to moguće ? Vrlo jednostavno. Cijena sata velikog stroja u tri smjene je nešto viša od cijene jeftinijeg manjeg stroja, ali je vrijeme tiska i pripreme znatno manje. Velike tiskare jeftinije nabavljaju papir, a o cijeni pripreme da i ne govorimo.

Druga studija, također za jednog izdavača, pokazala mi je nevjerojatan podatak, da za jednu knjigu, ako je tiska u vlastitoj tiskari, a ima vanjsku uslugu filma, trošak pripreme (vanjska usluga filma i vlastita izrada ploča) sudjeluje s nevjerojatnih 46 % u trošku tiska, ne računajući doradu. Ukoliko bi, međutim, tiskara imala vlastiti CTP, ušteda na pripremi bila bi 16,5 % od troška tiska. Tu nije uračunata veća kvaliteta tiska na CTP pločama, kao ni ušteda na vremenu pripreme tiskarskog stroja ili makulaturi.
Odgovor je vrlo jasan. Svakako tiskati u tiskari koja ima CTP! Prednosti su vrlo jasne i vidljive, kako financijski, tako i kvalitativno.

Zaključak

Jesmo li se približili odgovoru kako odabrati tiskaru?
Jesmo. Odgovor je - teško.
Da rezimiramo: tisak jednostavnijih tiskovina i malih naklada u malim ofsetnim i digitalnim tiskarama, tisak ambalaže, knjiga i kvalitetnih tiskovina u velikim vodećim tiskarama, a tisak masovnih tiskovina na rotacijama.
Ali, može li nam netko pomoći pri odluci?

Prije više od sedam godina prvi sam put upoznao Tonya Kenneya. Iako je “ludi” Australac, od njega sam naučio najviše o prodaji i samom pristupu kupcu, kao i zadovoljavanju potreba kupca. Njemu mogu i najviše zahvaliti za uspjeh koji sam nakon toga postigao, bez obzira kako neki na to gledali.
On je pitao postoje li kod nas print salesmani, tj. osobe koje “dilaju” tiskarske poslove. Tada, kao mlad i neiskusan, pitao sam se o čemu on to govori. Danas sve više shvaćam potrebu za njima.
Naime, tiskari trebaju tiskati, dizajneri dizajnirati. Većina tiskara neće pravilno savjetovati svoje kupce, jer će uvijek nuditi ono što mogu napraviti. Dizajneri, nažalost, znaju vrlo malo o samom procesu proizvodnje, ponajviše jer nitko ne sluša moj prijedlog da svaki dizajner treba provesti najmanje godinu dana u tiskari, prije nego što mu se dopusti dizajniranje, te će oni također vrlo teško odabrati ispravnu tiskaru.
Donekle je povoljnije stanje u tiskarama koje imaju dvije tehnologije, bilo ofset i flekso, ili flekso i duboki tisak. Oni će lakše savjetovati svoje kupce koji tehnologiju upotrijebiti.
Najbolje je, međutim, rješenje ipak print salesman. Samo on može imati kompletan uvid u sve tehnologije i u cjelokupnu ponudu u zemlji. Iako izgleda da oni samo poskupljuju proces, to je potpuno pogrešno. Optimalnim odabirom procesa tiska, kao i same tiskare, oni mogu za krajnjeg korisnika postići samo povoljnije cijene.

Ima li print salesmana kod nas?

Iako se tako mogu nazvati i neke male tiskare, koje uzimaju poslove, pa tiskaju kod drugih, pravi print salesman je danas samo jedna tvrtka, koja je, doduše, aktivnija u tisku iz role, ali ona jedina nudi kompletan servis.

H. Kokot